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普通銷售與優(yōu)秀銷售的話術對比！-運籌軟件

一、銷售實例對白

1、顧客：你們是什么品牌？

優(yōu)秀導購員：這是中國十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎？

（普通導購員會直接回答：xx家具）

2、顧客：是哪里產(chǎn)的？

優(yōu)秀導購員：國內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。

（普通導購員會直接回答：貴州?。?/P>

3、顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

優(yōu)秀導購員：這是中國頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保請看這里有最新的證書

（普通導購員回答：是環(huán)保的）

4、顧客：你們的售后服務怎么樣？

優(yōu)秀導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因為我們有出色的售后服務

（普通導購員會回答：售后服務您放心一定沒問題）

5、顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

優(yōu) 秀導購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴它又是很便宜的因為買對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質(zhì) 不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認為呢？

（普通導購員會回答：這個價格很便宜啊）

6、顧客：這套家具適合我嗎？

優(yōu)秀導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為“中國家具十大品牌”現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎？

（普通導購員回答：絕對適合）

二、優(yōu)秀導購員的銷售技巧

1、“價格分解”成交法

假設顧客看好一套標價為8000元的家具而他的預期價是6000元這時你需要先算出價格差異是2000元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了

優(yōu)秀導購員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧

顧客：差不多吧

優(yōu)秀導購員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎

顧客：是的

優(yōu)秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

顧客：是5角多

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

優(yōu)秀導購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢

2、“一分錢一分貨”成交法

優(yōu)秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢

顧客：呵呵當然沒有

優(yōu)秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的有道理

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

優(yōu)秀導購員：先生在這個市場上我們的價格是公道的我可能沒辦法給您最低的價格而且您也不見得想要最低價格的產(chǎn)品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件

顧客：哦是嗎

優(yōu)秀導購員：是的有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因為您所購買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預期的滿意度您認為呢

3、“別家可能更便宜”成交法

優(yōu)秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質(zhì)但我

但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務一分錢一分貨是這樣的嗎

顧客：當然

優(yōu)秀導購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務是很合理的您說對嗎

顧客：是的

優(yōu)秀導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務

4、假設成交法

“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

“先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應該還有現(xiàn)貨”

“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實貨源吧”

5、選擇成交法

“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”

"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒"

“先生您是交定金還是付全款”

“先生您計劃確定這一套還是另外一套”

6、機會成交法

“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認一下吧”

“先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”

“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”

7、大膽成交法

“先生您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”

“先生這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品機會難得就確定下來吧”

“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”

8、三問成交法

優(yōu)秀導購員：形先生您認為這套家具怎么樣

顧客：好啊

優(yōu)秀導購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考濾

優(yōu)秀導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢

9、霸王成交法

顧客非常認同你的產(chǎn)品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當你要求成交時他總會說“我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時候會很有用處

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”

這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵通常情況下顧客會仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會告訴你他真實的想法或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。

PK項目	評價標準	運籌軟件	其他品牌
品牌認知	成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件，軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理；堅持技術創(chuàng)新、服務企業(yè)為本，不投機取巧，不炒作熱點。	10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā)，融入世界管理大師的先進管理思想，幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng)，形成一套整體的科學管控體系。	成立時間短，風投注資成立，注重營銷，炒作概念，只顧發(fā)展用戶注冊量，能圈更多的錢。
行業(yè)案例	高端行業(yè)越多越好，理念先進，精細化管理，經(jīng)驗豐富，見多識廣，專家顧問型團隊；堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。	高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前，引領作用強，浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。	專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品，粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠，信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱	CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成，整套企業(yè)管理體系，可以臨時不用，但不能沒有，否則后期對接后患無窮。	提供一體化管理系統(tǒng)，可分割使用，亦可集成使用。全面不失細致，通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物，產(chǎn)、供、銷，運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大，沒有我們做不到，只有你想不到。	只提供部分功能，典型的“信息孤島”，碎片化管理，不成體系。簡易、low，成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制	優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系，這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐，就像衣服“高級定制”，“量體裁衣”，精品永遠是王道。	行業(yè)定制+企業(yè)個性，運籌軟件服務30多個行業(yè)，提供雙定制產(chǎn)品及服務，我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的，互聯(lián)網(wǎng)思維，才是中國企業(yè)發(fā)展根本。	典型特征：千篇一律，千人一面?？傮w來說就是信息化管理的V1.0版，大眾普及化產(chǎn)品，永遠只會在低端市場活躍。
方便實用	符合人體工程學、管理工程學，工作習慣，編輯習慣、閱覽習慣，眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。	8種色系，隨心選擇，界面風格統(tǒng)一，適應設計潮流，一看即會，觸類旁通，系統(tǒng)越是高深，表現(xiàn)越要淺顯易懂。	過度美化，犧牲統(tǒng)一，簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化，只能在表現(xiàn)形式上多變花樣，與管理方向南轅北轍。
可擴展性	企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng)，全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。	門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務函數(shù)、回寫、校驗、權限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。	有用沒用的功能都在刷存在感，換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關聯(lián)引用、回寫，想都不用想，因為架構所限沒法實現(xiàn)。
周期風險	無論簡單需求，復雜需求，都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調(diào)研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。	周期短，簡單需求1周內(nèi)完成配置、培訓，系統(tǒng)可拆分、可組合；預算有限的情況下可總體規(guī)劃，分期購買。首期滿足核心需求，后期逐步拓展。	簡單需求較短，復雜需求難以確定，因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批，討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成	專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的，開放的接口，保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。	集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。	大多為在線租用云部署模式，封閉式架構、不對外開放，不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務	專業(yè)考評工程師服務，支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施，與購買需求有偏差能及時響應。	項目組管理服務，用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內(nèi)，免費提供服務。超出部分核算工作量，按工時成本計費。	超過購買需求，不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求，二次開發(fā)也不是想做就能做，需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本	本地部署、云部署，使用沒有本質(zhì)區(qū)別，產(chǎn)權性質(zhì)類似買房、租房，主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。	可租可售，同等品質(zhì)水準比同行價低50%，通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念：質(zhì)優(yōu)價廉，童叟無欺。	租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多，這也是圈用戶的套路，只租不售，按年收費，表面便宜，實屬不然，3年的錢足夠買永久授權。