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做高端品牌,還是中低端品牌?-運籌軟件

前些天碰到一些做加工廠出身的老板,總是問句話,你說做品牌,到底是做高端品牌好,還是做中低端,甚至有些人一聽到說做中低端品牌,就會不屑,大聲說我的產(chǎn)品質量這么好,憑什么不能走高端?問題是,質量好就一定可以走高端嗎?走高端或低端,真是自己一廂情愿的嗎?

當然,如果確實有錢,燒個十年八年的錢都扛得住,也能請到一批設計、生產(chǎn)、市場方面的頂尖人才加盟,做個小品類里的高端品牌,當作個人興趣來玩,也未嘗不可。只是大部分人都沒有這般身家,就像馬云說的那句話,活著,仍然是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的第一目標,只有活著,才有下步發(fā)展。

高端還是低端,這個糾結的話題,其實是個偽命題,與其在做高端低端的利弊上爭論花費時間,還不如務實的問自己,從哪個價格區(qū)間切入,更容易活下來?;钕聛砗?,如果發(fā)現(xiàn)其他價格區(qū)間自己能滲透進去,就繼續(xù)切入,如果發(fā)現(xiàn)切入不了,就做好自己所在的價格區(qū)間,成為這個市場板塊的第一。到那個時候你再來反省自己,自己到底是在高端,還是在中低端,結果就一目了然了。

找準自己的市場切入點,從哪個價格區(qū)間切入,用什么樣的賣點來讓自己超越競品,成為消費者的首選,是讓自己的生意活下來的關鍵所在。有很多人說,切入點就是找市場的空白點,別人不做你來做,占據(jù)了先發(fā)優(yōu)勢,就能成功,這種說法過于片面。比如嬰兒腰凳這個品類,在300元以上的價格區(qū)間,競爭較少,基本是市場空白,只有不到10%的消費者在購買,如果一開始就切入到300元以上高端區(qū)間,銷量將極其有限,資金周轉慢,老板需不斷輸血投入來養(yǎng),最后必然讓自己陷入絕境。

為了讓自己的選擇不至于盲目,管理者需首先確定各價格區(qū)間的人數(shù)購買占比和銷售額占比,知道在哪個區(qū)間購買人數(shù)多,符合消費者對這個產(chǎn)品的心理價格預期。做生意最講究“扎堆效應”,哪里人多就往哪里跑,哪怕自己只獲取5%的顧客,都足夠讓自己活下來,所以購買人數(shù)多的價格區(qū)間,往往會是產(chǎn)品切入的首選。

不要太相信那些似是而非的數(shù)據(jù)和模型,也不要給自己找理由來回避到市場一線賣貨,真正的生意人,全部是從市場一線摸爬滾打過來的,沒有坐在辦公室里就知道子彈往哪里打的市場人。就像找與競品差異的賣點,靠想象和猜測(所謂的“洞察”)是無法確定的,真正有效的是你去看下競品的消費者,他們買了之后的評價是什么,他們覺得競品好在哪里,差在哪里,然后反問自己:

1、在競品的優(yōu)勢點上,我是否能做的更好?

2、如果難以做的更好,我是否能在顧客關心的其他問題上勝出,與對手錯開?

找準了價格切入空間和競爭賣點,管理者緊接著要做的,就是用最好的產(chǎn)品款式和包材視覺設計來表現(xiàn)賣點,并在推廣方式上制造足夠的性價比差異,一推出就能讓消費者驚嘆,毫不猶豫的促成購買。只要這個切入點能讓企業(yè)生存下來,順利產(chǎn)生現(xiàn)金流,企業(yè)便有足夠的精力以此為根據(jù)地,向價格區(qū)間以上或以下來拓展產(chǎn)品線。

沒有必要一開始就給自己框定價格區(qū)間的定位,比如只做中高端或只做中低端。管理者需要仔細辨別所在品類的市場機會,朝價格區(qū)間以上來延展產(chǎn)品線,是否能切入上去,打敗那個價格區(qū)間的高價競品;向下延伸,又是否能取代先前的低價走量的競品,并在成本投入上可以得到平衡。不必過于學究的認為你做了低端,高端價位的消費者就會覺得你低檔而拋棄你,只要保證在高、中、低端的價格區(qū)間,均對應有不同功能、不同設計的產(chǎn)品,給顧客提供的是不同價值,各渠道產(chǎn)品線全部錯開,在設計、功能、定價和利潤等方面差異化,就會避免高價和低價產(chǎn)品沖突、不同渠道的價格沖突和不同地域的竄貨。

另外,這個產(chǎn)品線和價格定位,也并不是一成不變的。就像河水一樣,漲潮時,河堤會變成低端,落潮時,河堤又成了高端。市場價格區(qū)間的變化,也是隨著對手不斷在調整的,今天產(chǎn)品的主流價格區(qū)間在100-150元是走量的中低端市場,到了明天,隨著競爭的加劇,整個品類價格下沉和利潤打薄,100-150元會變成高端市場。企業(yè)原來可能靠100-150元區(qū)間的產(chǎn)品切入,成為了市場第一的品牌,但當市場整體下沉到50-100元時,產(chǎn)品線也要隨之調整,將老產(chǎn)品價格下沉,用新功能產(chǎn)品填補原有價格區(qū)間,如果不調整,市場第一的位置不僅不保,整個品牌的產(chǎn)品線全部集中于利潤產(chǎn)品,缺乏走量產(chǎn)品的拉動,馬上就會導致企業(yè)庫存周轉率大幅下滑,現(xiàn)金流減慢,固定成本增加,經(jīng)營也會隨之陷入困境。

單純做高端市場,不靠中低端產(chǎn)品來拉動,需撐得住,耐得住寂寞,錢不多就別玩這招。比較可行的是針對市場的走量區(qū)間先切入,哪怕不賺錢,先讓現(xiàn)金流動,活下來,然后再逐步拓展到利潤產(chǎn)品區(qū)間,跟隨市場的競爭態(tài)勢,不斷調整自己的產(chǎn)品線和價格體系。僵化的固守高端、或中低端,都會讓自己陷入被動。如做嬰兒理發(fā)器的易簡,始終不愿屈身切入到50-100元價格區(qū)間,仍固守100-150元,最終導致自己市場第一的位置不保,進而導致整個產(chǎn)品線動銷減慢,經(jīng)營形勢急轉直下。

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品牌認知 成立時間長、專業(yè)度高、堅持管理思想指導軟件,軟件系統(tǒng)服務企業(yè)管理;堅持技術創(chuàng)新、服務企業(yè)為本,不投機取巧,不炒作熱點。 10余年專注企業(yè)管理軟件研發(fā),融入世界管理大師的先進管理思想,幫助企事業(yè)單位建立以客戶為中心的經(jīng)營理念、組織模式、業(yè)務規(guī)則及評估系統(tǒng),形成一套整體的科學管控體系。 成立時間短,風投注資成立,注重營銷,炒作概念,只顧發(fā)展用戶注冊量,能圈更多的錢。
行業(yè)案例 高端行業(yè)越多越好,理念先進,精細化管理,經(jīng)驗豐富,見多識廣,專家顧問型團隊;堅決杜絕“粗放式、簡單化”管理。 高精尖企業(yè)管理規(guī)范、理念超前,引領作用強,浪潮集團、中國移動、華誼兄弟、中國高鐵、國家儲備糧集團等都是運籌典型客戶。 專注模式簡單、松散管理的入門級產(chǎn)品,粗放式鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)加工廠,信息化普及程度低的客戶最多、人員最多。
功能強弱 CRM、OA、ERP、HR、SCM、微商城、APP、BPM等高度集成,整套企業(yè)管理體系,可以臨時不用,但不能沒有,否則后期對接后患無窮。 提供一體化管理系統(tǒng),可分割使用,亦可集成使用。全面不失細致,通過一套軟件即可掌控企業(yè)的人、財、物,產(chǎn)、供、銷,運籌行業(yè)專用系統(tǒng)更強大,沒有我們做不到,只有你想不到。 只提供部分功能,典型的“信息孤島”,碎片化管理,不成體系。簡易、low,成了他們的代名詞。好的管理體系不只是考勤、錄客戶、事務審批這么簡單。
個性定制 優(yōu)秀的企業(yè)都有自己的獨特管理體系,這就需要個性化的軟件系統(tǒng)支撐,就像衣服“高級定制”,“量體裁衣”,精品永遠是王道。 行業(yè)定制+企業(yè)個性,運籌軟件服務30多個行業(yè),提供雙定制產(chǎn)品及服務,我們堅信每個企業(yè)都是獨一無二的,互聯(lián)網(wǎng)思維,才是中國企業(yè)發(fā)展根本。 典型特征:千篇一律,千人一面。總體來說就是信息化管理的V1.0版,大眾普及化產(chǎn)品,永遠只會在低端市場活躍。
方便實用 符合人體工程學、管理工程學,工作習慣,編輯習慣、閱覽習慣,眾多前沿客戶、工程師驗證優(yōu)化。 8種色系,隨心選擇,界面風格統(tǒng)一,適應設計潮流,一看即會,觸類旁通,系統(tǒng)越是高深,表現(xiàn)越要淺顯易懂。 過度美化,犧牲統(tǒng)一,簡單的東西為了體現(xiàn)豐富化,只能在表現(xiàn)形式上多變花樣,與管理方向南轅北轍。
可擴展性 企業(yè)所有管理體系工具盡可能都納入軟件系統(tǒng),全面拋棄各種Excel表格數(shù)據(jù)填報、統(tǒng)計、下載查看的搬運工模式。 門戶、場景、菜單、圖標、語言、色系、表單、流程、字段、報表、app、數(shù)據(jù)引用、公式運算、自定義業(yè)務函數(shù)、回寫、校驗、權限、消息、預警、定時或觸發(fā)任務均可自定義配置。 有用沒用的功能都在刷存在感,換色、換門戶、換圖標、換菜單名稱、換表單字段、換可選項、換報表、自定義業(yè)務關聯(lián)引用、回寫,想都不用想,因為架構所限沒法實現(xiàn)。
周期風險 無論簡單需求,復雜需求,都有專業(yè)項目實施方案、配備項目經(jīng)理把控進度、需求調研、個性化配置、安裝、培訓、上線、優(yōu)化。 周期短,簡單需求1周內完成配置、培訓,系統(tǒng)可拆分、可組合;預算有限的情況下可總體規(guī)劃,分期購買。首期滿足核心需求,后期逐步拓展。 簡單需求較短,復雜需求難以確定,因為二次開發(fā)涉及費用核算、雙方匯報、審批,討價還價、驗證測試、BUG修復、綜合成本高、風險大。
系統(tǒng)集成 專業(yè)的管理系統(tǒng)工程一定是高度集成的,開放的接口,保持生態(tài)鏈良性發(fā)展。 集成呼叫中心、第三方ERP、OA、視頻會議、單點登錄、網(wǎng)銀在線支付、微信、短信、Email、身份認證等。 大多為在線租用云部署模式,封閉式架構、不對外開放,不支持二次開發(fā)、第三方應用集成。
售后服務 專業(yè)考評工程師服務,支持遠程協(xié)助、上門服務、駐場實施,與購買需求有偏差能及時響應。 項目組管理服務,用戶滿意度考評。超過購買需求30%以內,免費提供服務。超出部分核算工作量,按工時成本計費。 超過購買需求,不僅無免費服務。有的收費也難滿足需求,二次開發(fā)也不是想做就能做,需要依賴于強大的平臺支撐。
價格成本 本地部署、云部署,使用沒有本質區(qū)別,產(chǎn)權性質類似買房、租房,主要是隨心所欲可定制度的差別、資產(chǎn)和費用的區(qū)別。 可租可售,同等品質水準比同行價低50%,通用普及版、行業(yè)專用版、高端定制版按需合作。運籌軟件的經(jīng)營理念:質優(yōu)價廉,童叟無欺。 租用版抱著試試看的態(tài)度選擇者居多,這也是圈用戶的套路,只租不售,按年收費,表面便宜,實屬不然,3年的錢足夠買永久授權。
簡約通用版高端定制版

行業(yè)客戶經(jīng)典案例

浪潮集團核心合作伙伴

行業(yè): IT(全國最大信息系統(tǒng)集成商)應用: 合作終端客戶包括CRM、政務OA、智慧糧庫、執(zhí)法系統(tǒng)及監(jiān)管系統(tǒng)等

華誼兄弟傳媒管理系統(tǒng)

行業(yè): 廣告?zhèn)髅剑ㄖ袊畲髠髅郊瘓F)應用: 客戶、項目管理、合同協(xié)議、媒介資源管理、銷售績效、薪資提成

中儲糧智慧辦公數(shù)據(jù)鐵籠

行業(yè): 黨政機關(治國安邦核心單位)應用: 公文流轉、財務管理、輔助辦公、人事檔案、會議管理、物品資產(chǎn)、黨建管理、檔案管理

長城汽車媒介管理系統(tǒng)

行業(yè): 汽車制造(全球銷量第一)應用: 媒體公關、廣告媒介、預算、框架協(xié)議、項目管理、采購執(zhí)行、傳播反饋、BI分析

中國書法家協(xié)會管理系統(tǒng)

行業(yè): 行業(yè)協(xié)會(國家級)應用:會員檔案、預備會員轉正式會員審批、公告通知、作品發(fā)表、內部交流

金訶藏藥分銷體系

行業(yè): 生物醫(yī)藥(全國最大藏藥企業(yè))應用: 客戶檔案、商業(yè)公司、合同協(xié)議結算、經(jīng)銷商在線下單、銷售目標、物流跟蹤、產(chǎn)品流向

客運智能教育培訓管理系統(tǒng)

行業(yè):鐵路運營(中國鐵路總公司)應用:培訓課程、題庫、學習練習、考試、對戰(zhàn)積分、成績排名、個人信息

中國移動ICT支撐核心伙伴

行業(yè):運營商(通信業(yè)No.1)應用:合作終端客戶包括CRM、OA、ERP、智慧社區(qū)、早餐工程等行業(yè)應用
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榮譽資質

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目標任務


時間管理


業(yè)務全流程


預算控制


支付流程


市場管理


客戶管理


銷售管理


交付管理


服務管理


資源管理


決策分析


PC/APP頁面配置


表單字段定義


持續(xù)服務


流程定義


模板定義


權限配置


系統(tǒng)集成

運籌軟件業(yè)務執(zhí)行層、管理控制層、決策規(guī)劃層各功能模塊清晰明確,渾然一體。全方位提升企業(yè)管理水平,這是我們持續(xù)不懈的追求

【決策層】通過軟件提供的各項報表對經(jīng)營情況數(shù)據(jù)挖掘分析進行戰(zhàn)略規(guī)劃,下達各項任務指標。

【管理層】業(yè)務流程規(guī)劃,固化到軟件中,實施績效考核指導,輔助下屬完成各項任務。

【執(zhí)行層】強有力的執(zhí)行力軟件系統(tǒng),主動推動各部門人員協(xié)同,有序的積極完成工作;提交可靠的原始數(shù)據(jù)。

自定義對象

業(yè)務對象 字段類型 數(shù)據(jù)關系 個性UI

權限

表單 操作 字段 交叉矩陣

流程

審批流 業(yè)務流 數(shù)據(jù)流

BI數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)報表 穿透視智能分析 自定義展示 管理駕駛倉

IT系統(tǒng)集成

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